Embudo de ventas: Qué es y cómo crear un funnel de conversión

Ana Barbero Marketing para tu tienda

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Atraer clientes que compren los productos que se ofrecen en la página web de un negocio es uno de los retos constantes con los que se encuentra toda persona que se dedique al emprendimiento independientemente de su experiencia. 

Así que, si te dedicas al ecommerce y quieres conseguir que el tráfico de tu página web aumente y que, además, tus compradores se conviertan en fieles seguidores de tu negocio, continúa leyendo para conocer las ventajas que puede aportar  contar con un buen embudo de ventas online.

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Qué es un embudo de ventas o funnel de conversión 

Un embudo o funnel de ventas online, también conocido como embudo de conversión, es una secuencia de pasos automatizados por los que pasa un usuario desde que no conoce un negocio hasta  cumplir el objetivo deseado dentro de una web, que puede ser registrarse en ella o convertirse en un cliente recurrente. 

Además, el embudo de ventas permite conocer qué porcentaje de usuarios se han perdido en cada uno de las etapas del funnel durante su navegación por la web. De esta manera se obtienen los datos necesarios para poder crear mejores estrategias de ventas y optimizar con mayor rapidez los puntos conflictivos.

Etapas del funnel de ventas o de conversión

Las etapas del embudo de conversión se dividen en tres: TOFU, MOFU y BOFU.

Etapas del embudo de ventas

TOFU

Top of the funnel (TOFU) o arriba del embudo. En esta etapa del embudo de ventas online se trata de crear una estrategia de contenido que realmente genere tráfico, es decir, que los clientes descubran el negocio. 

Este contenido puede ser vídeos, podcast, guías, anuncios, etc. De lo que se trata es de mostrar la mayor cantidad de información de calidad sobre la página web y los productos para vender.

MOFU

Middle of the funnel (MOFU) o la mitad del embudo de conversión. Aquí es donde la persona evalúa el negocio y compara los productos que se ofrecen con otros similares que venden otras marcas. Posteriormente el cliente decidirá cuál es la opción que mejor se adapta a sus necesidades. 

Será en esta parte donde se tendrá que convencer al lead a través de marketing de que el producto de nuestra tienda es el mejor. Para ello resulta muy efectivo contar con testimonios positivos de otros compradores, pues aportarán confianza al comprador potencial.

BOFU

Bottom of the funnel (BOFU) o abajo del embudo de conversión. Es la parte en donde el cliente está a punto de clicar en su ordenador para realizar la compra. 

Y para que efectivamente compre, habrá que demostrarle que el producto ofrecido es realmente útil a través de diferentes estrategias como unboxings, pruebas, demostraciones visuales o directos para resolver dudas sobre el producto.

¿Por qué hacer un embudo de ventas online?

Permite conocer mejor a los clientes

Gracias al paso de los clientes por las diferentes etapas del embudo de ventas se obtienen datos que ayudarán tanto a realizar la segmentación de mercado, como a determinar cuáles son las características que se deberán potenciar en cada una de estas etapas para incrementar el volumen de ventas. 

Durante el paso de los clientes por el embudo de conversión se pueden conocer por qué y cuáles son los factores por los que los leads han abandonado o han permanecido en la página web.

De esta forma, se pueden llegar a conocer cuáles son las necesidades del cliente para potenciarlas y ofrecer un producto más personalizado.

Permite aumentar la tasa de conversión

A medida que avanzan los leads por las diferentes etapas del embudo de ventas online, se van a ir desechando a todas aquellas personas que no están realmente interesadas en el producto final.

Ejemplo de funnel de conversión

Cuanto más abajo del embudo de conversión se encuentre un lead, mayor será su intención de pagar por el producto que se ofrece.

Esto quiere decir que en funnel de ventas nos va a ofrecer información sobre cuál es la tasa de conversión de la tienda. Va a indicar el tráfico de visitas que haya realizado una acción, como por ejemplo comprar un producto.

Permite estimar el volumen de ventas

Otro de los beneficios del embudo de ventas online es que aporta datos para realizar posteriores analíticas. Los resultados obtenidos ofrecerán información sobre el número de usuarios que han abandonado el funnel en cada etapa. 

De esta forma se puede corregir cualquier fallo que se encuentre durante el proceso. Y también permitirá estimar cuál es el volumen de ventas que se ha realizado. 

Cómo hacer un embudo de ventas o funnel de conversión

El modelo freemium o gratuito

Este modelo consiste en captar la atención y el interés del futuro cliente ofreciendo parte del producto de manera gratuita. 

Consiste en mostrar una parte del producto que sea de calidad y útil con la intención de dejar al cliente potencial con ganas de conocer el resto del producto y acabe por comprarlo.

Modelo de funnel de conversión para atraer leads

Una estrategia que suele funcionar con muy buenos resultados es optar por ofrecer un medio audiovisual en vez de textos informativos, puesto que da cercanía y seduce al consumidor para que termine realizando la compra. 

El modelo de pago

Este modelo se caracteriza por tener tres niveles:

Nivel Low Ticket

Va dirigido a personas que quieren obtener todo el producto, pero, que sin embargo, sólo pueden adquirir una parte del contenido. 

Su precio suele oscilar entre los 6 y los 86€ y a pesar de que su contenido es reducido el producto continúa siendo interesante.

Medium ticket

Estos tickets suelen solicitarse por aquellos consumidores que están bastante interesados en el producto o les gusta lo que se hace, pero que no tienen recursos suficientes para permitirse el high ticket.

A pesar de la buena acogida que tiene este producto medio entre los consumidores, los ecommerce suelen olvidar incluirlo entre sus ofertas. Esto supone que muchos compradores potenciales no lleguen a adquirir el producto porque el salto del más barato al más caro es excesivo y no hay nada a mitad de camino que pueda satisfacer sus necesidades. 

High ticket

Su precio es de 900€ para arriba y se caracteriza por ofrecer un producto de calidad y completo con el que el comprador salga beneficiado y satisfecho con su compra.

Cómo hacer que un embudo de conversión funcione

Para saber si se ha hecho realmente un embudo de ventas online exitoso, lo primero que hay que mirar es la landing page. 

Es decir, conocer el número de personas que llegan a la página web del negocio después de  pulsar en el enlace que les ha aparecido en un portal, un banner o un anuncio situado en otra página web, aplicación, red social, email o portal de internet. 

Para verificar que una landing page es buena se estima que tiene que llegar a un mínimo del 30% de atracción. Todo lo que se encuentre por debajo habrá que optimizarlo o cambiarlo.

El siguiente paso, tras haber atraído al cliente potencial, es redirigirlo al producto que se ofrece. Un truco que suele funcionar es colocar una cuenta atrás que cree expectación por conocer lo que se va a presentar. 

Una vez que la cuenta atrás ha finalizado, el cliente pasará a encontrarse en un webinar room, donde se le impartirá una conferencia en directo para explicar el producto. Además se le proporcionará información adicional para “engancharle” y que continúe durante todo el proceso del embudo de ventas hasta que termine por comprar. 

Ejemplo de captación de clientes a través del embudo de ventas

Otro truco de captación de clientes es que, tras 45 minutos minutos de webinar, aparezca un click funnel -una notificación emergente en una esquina de la pantalla, donde se incite al cliente a comprar el producto mediante una oferta-.

En esta estrategia de venta para la empresa, hay que tener en cuenta que muchos de los que estén siguiente la conferencia, a pesar de que tengan interés en lo que se está explicando, abandonarán la sesión. 

Esto no significa que no quieran saber más sobre el producto, sino que por alguna razón han tenido que dejar el webinar pero pretenden volver a retomarlo en un futuro. Por ese motivo se aconseja utilizar la estrategia del replay, donde se le ofrece la posibilidad de retomar el webinar a través de un landing exclusivo de 48 horas.

En este caso el click funnel ya no aparecería a los 45 minutos de comenzar la conferencia, sino que surgirá desde el principio, pues la oferta ya estaría disponible.

¿Qué es el funnel map y por qué es tan necesario?

El funnel map es un método muy efectivo para concretar cuáles son las características del cliente al que va a ir dirigido el producto. Cuanto más específico sea el target, más personalizado será el posterior marketing de contenidos que se ofrezca. 

Lo primero que habría que preguntarse es: “¿cuál es la edad ideal de mis clientes?” porque no tienen los mismo intereses las persona de 20 años que las de 60. Por ello, establecer un rango de edad es muy importante.

En segundo lugar, cuál va a ser la ubicación en la que se van a encontrar los futuros clientes. Aquí es muy recomendable que se escoja el lugar en donde se reside, porque a largo plazo va a resultar más fácil atraer a un cliente ubicado en un mercado que se conoce bien.

En tercer lugar, cuáles son los ingresos anuales que tiene el público al que se va a dirigir el negocio, sus hábitos de compra, sus hobbies y sus intereses, ya que ayudará a fijar los precios de venta de los productos.   

Y por último, cuál es el género al que va a ir dirigido el producto. Esto no significa que los futuros clientes vayan a ser únicamente de un sexo, porque también va a atraer al otro género, pero sí que va a servir para afinar más el mensaje que se quiera dar. 

La importancia del remarketing

El remarketing es el proceso que debe realizar una empresa para retener y fidelizar al comprador y que no se olvide de la marca. 

Si hay algo claro es que cuando se ha conseguido hacer una venta, hay muchas probabilidades de que, si el consumidor ha obtenido una buena experiencia, vuelva a acudir a la misma tienda para comprar el mismo u otro producto.

Ejemplo de embudo de ventas online exitoso

Por este motivo no hay que permitir caer en el olvido y recordar siempre al cliente que los productos de la tienda se van renovando, se están realizando promociones o se le ofrece cualquier tipo de privilegio. 

Una recomendación es hacer uso de la doble confirmación en el correo. Esto quiere decir, que una vez que el cliente se ha registrado en la página web va a recibir en la bandeja de su email un correo para que confirme su registro.

Con esta técnica nos aseguramos de que el cliente está realmente interesado en que le llegue nuestro email marketing y que estos correos no acaben en la carpeta de spam.

Si ese cliente nos confirma, la comunicación será constante y habrá una reciprocidad de intereses. Él estará al corriente de todas las novedades que se vayan incorporando en la tienda, y la tienda podrá recordarle y mostrarle que os estáis especializando y mejorando para ofrecer un mejor servicio.

Embudo de ventas vs. embudo de marketing 

Un error frecuente entre los ecommerce es no diferenciar entre qué es un embudo de ventas y qué es un embudo de ventas en marketing. Y es que a pesar de que los dos sirven para potenciar un negocio, no son lo mismo, pero sí complementarios. ¡Veámoslo!.

Embudo de conversión en marketing

El embudo de ventas en marketing digital se caracteriza por ser la manera de medir y conocer a los clientes potenciales. Su proceso comienza una etapa por encima del funnel de ventas. 

Esto quiere decir que, siguiendo ambos la misma guía, la primera etapa del embudo de conversión de marketing online se inicia previamente, en el momento que ponemos en marcha nuestro plan de marketing digital.

Etapas del embudo de marketing digital

Crear un buen embudo de ventas en marketing digital es esencial para cualquier empresa. Una de las principales preocupaciones de los ecommerce es que tras crear el embudo de conversión de marketing de su negocio, este no les funciona.

En estos casos, lo que está sucediendo es que hay alguna de sus etapas del embudo de marketing que no está bien definida y como consecuencia los resultados no son los esperados.

Proceso de captación de leads a través del embudo de marketing digital

Si se quiere hacer un funnel exitoso, estas son las etapas del embudo de marketing digital por las que debe pasar un comprador:

Exposición

En el embudo de conversión de marketing digital, igual que sucede con un embudo de cocina, la parte superior tendrá más contenido que la inferior. Por lo que la información que obtendrá el lead al principio será mucho más amplia.

Esta información se caracteriza por tener la misión de captar la atención de las personas. Y para ello se hará uso de la publicidad de pago por clic o  mediante la adaptación del sitio web para motores de búsqueda.

Descubrimiento

En esta etapa del embudo de conversión de marketing los clientes potenciales, de acuerdo a sus necesidades o deseos, descubrirán si el bien o producto que se les ofrece realmente se ajusta a sus necesidades. 

Consideración

Si el producto les interesa, será cuando estén listos para comprar. Sin embargo, todavía tienen que valorar cuál es la mejor opción, de entre todas las que hay en el mercado, que se ajusta más a lo que están buscando. 

Aquí es donde se tiene que demostrar al futuro comprador que tu marca es la mejor opción y que si compra tu producto no se va a arrepentir.

Conversión

En esta etapa del embudo de marketing el cliente ha decidido realizar alguna acción referente a tu negocio. 

Esta puede ser registrarse en tu lista de correo electrónico, darse de alta para que le lleguen notificaciones referentes a tu tienda o comprar el producto.

Relación

Una vez se ha entablado la relación entre el negocio y el cliente, es el momento de que se reafirme que la decisión de comprarte es la correcta.

Si se han inscrito en tu newsletter habrá que mantenerles informados sobre ofertas que les puedan interesar para garantizar que haya una relación permanente.

Si ha comprado un producto, habrá que garantizarle una experiencia positiva para que en un futuro quiera volver a comprar o se lo recomiende a más gente. 

Retención

Un error común es pensar que cuando un cliente ha realizado una compra, el proceso finaliza y se olvidan de fomentar la relación para retener a ese comprador.

La retención de clientes se hace mandando información que pueda resultar interesante sobre ofertas, productos nuevos, promociones, regalos… Se trata de fidelizar al cliente y que se convierta en un defensor de tu marca, la recomiende y se incremente el tráfico a la página.

Entre las estrategias de marketing que mejores resultados dan se encuentran animar al cliente a que comparta el producto en redes sociales o realizar unboxings para crear expectación por el producto final.

Además los futuros clientes tienen la oportunidad de que alguien les cuente desde su perspectiva personal cuál es su valoración del producto y si lo recomiendan.

Ahora que ya sabes como hacer un funnel de marketing y un funnel de ventas exitoso, solo te queda crear el embudo de ventas para tu propio negocio con el fin de conseguir aumentar el nivel de facturación de tu tienda online.

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Ana Barbero
Ana Barbero
Ana es una joven redactora quien, a través de sus textos, pretende ayudar a los emprendedores a propulsar sus negocios y conseguir sus objetivos profesionales.